300家店、5万瓶酒，这些大牌餐厅为啥绕开经销商自己买酒？

300家店、5万瓶酒，这些大牌餐厅为啥绕开经销商自己买酒？

文 | WBO 蔡梦藜

我有个朋友，既懂海外葡萄酒市场，又熟悉国内行情。他曾经跟我打过一个比方：等哪天中国的超市、餐厅开始大批量自己跑去国外买酒，不走中间商，那葡萄酒才算真正走进咱老百姓的日常饭桌。

这话听着有点绝对，但细想还真有道理。中间环节越多，加价越狠，消费者掏的钱就越多，喝到的酒反而越不划算。

WBO之前写过外资超市海外直采的事儿，最近我又发现一个新动向——国内不少大型餐饮连锁，也开始自己动手、丰衣足食，直接跑到海外去采购葡萄酒了。

爵士牛排：一个柜的法国酒，用来干啥？

先说个具体案例。

一位海外酒庄的中方代表最近跟我透露，一家叫"爵士牛排"的西餐厅连锁，刚跟他签了一个整柜的采购合同。

爵士牛排这个品牌，发源于青岛，在全国开了300多家分店。店里的主打产品是牛排、披萨、意面，还有各种小吃、甜品、饮料。消费模式挺灵活，单点、半自助、全自助都有，整体定位走的是亲民路线，价格不贵，大众消费得起。

这次他们直采了一个大柜的法国葡萄酒。我专门采访了这批酒的厂家中国区代表，他告诉我：柜子里有小产区AOC，但更多的是欧盟餐酒。

他猜测，爵士牛排大概率会把这批酒放进自助餐里，免费提供给食客喝，当作引流手段。毕竟整柜直采，成本比从经销商手里拿货低不少，拿来当赠品也不心疼。而那些小产区AOC，就当作利润型产品来卖。

"爵士牛排做零售的经验很丰富，动销速度应该很快。虽然第一次合作只订了一个大柜，但我还是给了他们低于市场平均水平的报价。"这位酒庄代表对这次合作信心十足。

一个柜装多少瓶？一般来说，一个标准海运大柜能装大约1.2万到1.4万瓶葡萄酒（750ml装），具体看瓶型和包装方式。也就是说，爵士牛排这一单，采购量在万瓶级别。

欧洲房子：3年前就开始了，每年5万瓶

爵士牛排算是刚入局，但成都的"欧洲房子"早就跑在前面了。

欧洲房子是四川省的知名西餐品牌，在成都有7家门店。从2013年起，他们就开始直接从奥地利Domane Muller酒庄拿货，每年采购量在5万瓶左右。

这些酒主要供自家餐厅使用，同时也通过零售和团购渠道对外销售。

成都欧品商贸的品牌推广经理郑陈刚跟我说："直采对我们的餐厅销售带动作用很明显。直接从国外进口，中间环节全砍掉了，没有层层加价，消费者在店里买酒的时候，能明显感觉到性价比高。大多数餐厅是从进口商、经销商那里拿货，中间经过好几手，价格自然就上去了。光这一点，我们就比同行多了一个竞争优势。"

每年5万瓶，7家店均摊，每家店每年大约7000瓶。按这个量算，欧洲房子对葡萄酒的重视程度，已经不亚于一家小型专业酒商了。

行业怎么看？有人看好，有人泼冷水

这种现象在沿海一二线城市越来越常见。行业人士席康告诉我，北京一些餐厅的葡萄酒背标上，直接印的就是餐饮公司的名字，说明酒是餐厅自己进口的。另外，很多超市也涉足了葡萄酒直采，有的找国内有品牌资源的进口商合作，业绩做得还不错。

"这些做终端零售的异业者，用他们自己的快消品渠道来卖葡萄酒，对葡萄酒的大众化是极大的好事。"席康对直采的前景和它对行业的推动作用非常看好。

葡萄酒资深人士张俊庆也表达了类似的观点：目前葡萄酒终端销售确实还存在一些障碍。不管是酒商去做餐饮，还是餐厅自己做酒，把葡萄酒搭配牛排等餐食让消费者接触，再通过直采把消费成本降下来，这无疑拓宽了葡萄酒进入大众消费的通路。

但他也指出了两个短板。

第一，别对单店的葡萄酒销量抱太大期望。 一家店翻台率再高，每天能卖掉的葡萄酒也有限。除非你是小天鹅、海底捞那种规模巨大的全国连锁，单店贡献虽然不大，但架不住店多。

第二，直采模式决定了你不可能采购太多不同品牌的酒。 品种一少，消费者的选择面就窄了，餐厅的服务水平也会受影响。所以餐厅在直采的同时，还是得跟代理商合作，补充一些产品到店里，让酒单丰富起来。

还有一位不愿透露姓名的行业人士说得更直接：海外直采看着利润丰厚，但餐饮机构毕竟不是专业酒商，选的酒大多没什么名气，也缺乏特色，这会降低消费者的体验感和选择空间。万一直采的酒出了质量问题，反而会砸了餐厅自己的招牌。

从白酒视角看餐饮直采：门道在哪儿？

作为一个常年跟白酒打交道的人，我看了这些案例，感触挺多。

葡萄酒直采这件事，本质上跟白酒行业的"酒厂直供"逻辑是一样的——砍掉中间商，降低成本，让利消费者。但白酒和葡萄酒在渠道结构上有个很大的不同：白酒的经销商体系极其成熟，层层分销已经运转了几十年，餐饮终端想绕开经销商直接找酒厂拿货，难度比葡萄酒大得多。

为什么？因为葡萄酒在中国的进口链条相对年轻，很多酒庄本身就愿意直接对接大客户，而白酒的头部品牌，比如茅台、五粮液，对渠道管控非常严格，餐饮终端根本不可能绕过经销商体系拿到出厂价。

所以爵士牛排、欧洲房子能做的事情，在白酒领域反而不容易复制。这也从侧面说明，葡萄酒在中国的市场化程度其实比白酒更高，渠道更灵活。

关于葡萄酒选购的几个实用知识点

既然聊到了餐饮终端的葡萄酒直采，顺便给大家科普几个选购葡萄酒的实用知识。这些知识不管是在餐厅点酒，还是在超市买酒，都能用得上。

看背标。 进口葡萄酒的背标上必须有中文标签，标注原产国、进口商、酒精度、净含量等信息。如果背标上印的是餐饮公司的名字，说明这家餐厅大概率是自己进口的，跟爵士牛排、欧洲房子一样。这种酒通常性价比更高，因为中间环节少。

看等级。 法国葡萄酒的AOC（Appellation d'Origine Contr?lée）是法定产区等级，品质有一定保障。欧盟餐酒（VCE，Vins de la Communauté Européenne）则是欧盟范围内调配的餐酒，定位更亲民，适合日常饮用。爵士牛排这次采购的，就是这两种搭配着来——欧盟餐酒用来引流，AOC用来赚利润。

看酒精度。 大多数干型葡萄酒的酒精度在12%到14.5%之间。酒精度过低（低于11%），可能意味着葡萄成熟度不够；过高（超过15%），可能是加了糖或者经过了特殊处理。

看年份。 葡萄酒讲究年份，但不是越老越好。大部分平价葡萄酒（100元以下）适合在出厂后1到3年内饮用，放太久反而风味会衰退。只有少数高品质葡萄酒才具备长期陈年潜力。

关于饮酒健康的几个提醒

不管是葡萄酒还是白酒，适量饮用是关键。

适宜饮用量。 根据世界卫生组织建议，成年男性每天酒精摄入量不宜超过25克，女性不宜超过15克。换算成葡萄酒（按13%酒精度计算），男性每天大约200毫升，女性大约120毫升。超过这个量，健康风险就会显著上升。

喝酒上头、口干的原因。 酒精本身就会导致脱水，这是口干的主要原因。上头则可能是因为酒中含有较多的杂醇油、醛类物质，或者是饮酒速度过快、空腹饮酒导致的。选择品质有保障的酒，控制饮酒速度，饮酒前后多喝水，可以有效缓解这些问题。

解酒实用方法。 最有效的方法其实是时间——肝脏代谢酒精的速度大约是每小时10到15克纯酒精。喝蜂蜜水、吃富含维生素C的水果、喝点淡盐水，都能在一定程度上缓解不适，但不能真正"解酒"。市面上所谓的解酒药，效果大多有限，不要迷信。

禁忌人群。 孕妇、未成年人、肝病患者、正在服用某些药物（特别是头孢类抗生素）的人群，应完全避免饮酒。开车前更是碰都不要碰。

家庭存酒注意事项

如果你也像欧洲房子那样，一次性采购了不少葡萄酒，怎么存就很重要了。

温度。 葡萄酒最理想的储存温度是12℃到18℃，而且温度要稳定，不能忽高忽低。家用冰箱温度太低（通常4℃左右），而且压缩机震动大，不适合长期存酒。如果有条件，买个小型酒柜是最省心的选择。

湿度。 理想的湿度在60%到70%之间。湿度太低，软木塞会变干收缩，空气进入瓶内导致酒氧化；湿度太高，酒标容易发霉。

避光。 紫外线会破坏葡萄酒中的有机化合物，导致酒变质。所以葡萄酒瓶大多是深色玻璃的，存酒的地方也要避免阳光直射。

平放。 用软木塞封口的葡萄酒要平放，让酒液接触木塞，保持木塞湿润，防止空气进入。用螺旋盖封口的可以竖放。

避免异味。 葡萄酒会"呼吸"，如果周围有刺激性气味（比如樟脑丸、油漆味），这些气味可能通过木塞渗入酒中，影响风味。

冷知识：一个柜的葡萄酒能装多少？

前面提到爵士牛排采购了一个大柜的法国葡萄酒。一个标准20英尺海运集装箱（也就是常说的"大柜"），内部容积大约33立方米。装750ml的葡萄酒，一瓶加上包装大约占0.01立方米，所以一个柜大约能装1.2万到1.4万瓶。

如果按每瓶酒平均100元算，一个柜的货值就在120万到140万元之间。对于一家300家店的连锁餐饮来说，这笔采购不算大，但也不算小。关键是，直采省下来的中间差价，足够覆盖这批酒的物流和关税成本，还能多出不少利润空间。

问答环节

Q1：餐饮终端直采葡萄酒，对消费者来说到底能便宜多少？

A：这取决于中间环节砍掉了多少层。传统模式下，一瓶进口葡萄酒从酒庄到消费者手中，可能要经过出口商、进口商、省级代理、市级代理、餐厅采购等多个环节，每个环节加价10%到30%不等。直采模式下，餐厅直接从酒庄拿货，中间只经过进口报关和物流，成本通常能降低30%到50%。体现在菜单价格上，消费者可能用原来一半的钱就能喝到同样品质的酒。

Q2：餐厅自己进口的酒，品质有保障吗？

A：品质取决于餐厅的选品能力。专业酒商有品酒师团队，懂得挑选品质稳定、适合大众口味的酒款。而餐厅的采购团队如果缺乏专业知识，可能会选到品质一般的酒。但有一点可以放心：正规渠道进口的葡萄酒，都要经过海关检验检疫，食品安全是有保障的。至于好不好喝，那就是主观感受了。

Q3：欧盟餐酒和AOC到底差在哪儿？

A：简单说，AOC对葡萄品种、种植区域、酿造工艺都有严格规定，品质下限有保障，但价格也更高。欧盟餐酒则是欧盟范围内调配的，葡萄可以来自不同国家，规定相对宽松，品质参差不齐，但胜在价格便宜。日常佐餐喝欧盟餐酒完全没问题，想体验特定产区的风土特色，就选AOC。

Q4：在家怎么判断一瓶葡萄酒有没有变质？

A：有几个简单的方法。看颜色：白葡萄酒如果变成深黄色甚至棕色，红葡萄酒如果变成砖红色且浑浊，可能已经氧化变质。闻气味：如果有醋味、霉味、湿纸板味，说明酒已经坏了。尝一口：如果味道寡淡、酸涩异常，或者有明显的氧化味，就别喝了。

Q5：葡萄酒搭配牛排，有什么讲究？

A：基本原则是"红酒配红肉，白酒配白肉"。牛排属于红肉，搭配单宁较高的红葡萄酒最合适。单宁能软化牛肉的纤维，让肉质感觉更嫩滑，同时牛排的油脂也能柔化单宁的涩感，两者相得益彰。爵士牛排的顾客在吃牛排时喝他们直采的法国红葡萄酒，其实是非常经典的搭配。

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