29.99%到31.11%：中建信接手会稽山后，一瓶黄酒为什么还是走不出调料货架

29.99%到31.11%：中建信接手会稽山后，一瓶黄酒为什么还是走不出调料货架

走进商超转一圈就有感觉——白酒墙占半层楼，黄酒往往缩在酱油醋旁边的底层格子里。会稽山、古越龙山、塔牌一字排开，价签多在20块到100块之间，瓶身落了点灰，像在等一锅红烧肉而不是一场酒局。

这就是黄酒行业的尴尬：该进酒水区的没进去，该走出江浙的没出来，该接住年轻人的没接住。中建信资本去年底接盘会稽山之后，外界最关心的一件事其实很朴素——钱进了门，老黄酒能不能换个卖法。

一、一次没有掀桌子的接盘

2022年12月27日，精功集团手里那1.49亿股会稽山股票完成过户，中建信（浙江）创业投资有限公司正式拿下了29.99%的股权，取代精功成为控股股东。

转过年来又补了一刀微调。2023年3月2日会稽山公告注销回购股份1789.66万股，总股本从4.97亿股压到4.79亿股，中建信的持股在没多买一股的前提下被动抬到31.11%，变动比例1.12%。

真正的人事牌更早落下。2月24日董事会改选，方朝阳坐上董事长位子，傅祖康、宋浩生任副董事长；杨刚被聘为总经理，金雪泉任副总，董亚杰任财务总监。

杨刚这名字在泛家居圈不陌生——此前在喜临门历任副总裁、总裁，把这家公司的营收从2015年的16.87亿元一路推到2021年的77.72亿元，六年涨了约3.6倍。把一个家具老牌子重新跑起来的人，被搬到了一家黄酒老牌子面前，信号不算含蓄。

酒类营销专家蔡学飞给过一个挺中肯的判断：中建信和精功本来就不是陌生人——方朝阳在精功长期担任副董事长，早年与精功创始人金顺良一起在经编机厂起家，还共同搭过精工钢构的班底。这种旧关系让股权交接少了撕扯，品牌、团队、产能都没经历那种资本换血常见的震荡。

按天眼查口径，会稽山目前三家主要股东摆位是：中建信浙江公司29.99%（被动增持前口径）、浙江中国轻纺城集团20.51%、柯桥区小城镇建设投资6.03%。

二、会稽山身上压着三道旧伤

资本能换操盘手，换不掉行业底盘。先把账摊开看。

黄酒大盘本身在缩。2021年全国规模以上黄酒企业销售收入127.17亿元，同比跌5.24%；利润16.74亿元，同比微降0.97%。三个上市标的各有各的打法——古越龙山扛高端旗，金枫酒业往时尚化靠，会稽山过去几年更多在吃"老字号+历史叙事"这碗饭。

拉会稽山自己的营收曲线就更直白：

2017年：16.37亿元

2018年：17.17亿元

2019年：17.59亿元

2020年：13.01亿元

2021年：15.77亿元

2021年勉强回血，但仍没回到2017年那条线之上。再翻毛利，2018至2021年酒类毛利率分别是37.83%、42.09%、35.00%、36.09%，上下晃，没走出平台。

到北京终端去摸一遍更直观。安贞片区某BHG卖场里，会稽山、古越龙山、塔牌都塞在调味品区最底一层，百元封顶。酒水专区只给个别礼盒留了边角。一位华北二批商讲得实在：北方没有黄酒消费惯性，平时基本不进，只有大闸蟹季零星补一点，量压得很低。

崇文门盒马那边还有个细节——前几个中秋大闸蟹堆头旁还会码一排黄酒做连带，后来撤了。理货员的口径是"带不动"，摆了一季没看出转化，干脆归位。

中国酒业协会秘书长何勇讲过一句比较扎的话：黄酒的年轻化，很多酒厂做的是自己脑子里以为的年轻化，不是年轻人真实会伸手的那一款。

内因外因叠在一起就三句话：消费教育没铺开、产品条线偏老、单瓶毛利薄到经销商懒得推。

三、资本给会稽山开的药方：往上走，往外走

中建信在重整计划里白纸黑字写了几条硬承诺——5年内不换控股股东和实控人、注册地和运营地留在绍兴、主业不漂移。动作方向也点得很清楚：

以大师兰亭、会稽山1743为底座继续加中高端和年份酒

顺手补一条黄酒果酒、黄酒饮品、高端烹饪料酒的轻度多元线

往日本、韩国以及海外华人密集区试水，走连锁代理、海外加盟、免税店三种路径

这套打法不新鲜，但落在会稽山身上算头一回系统铺开。

不过把现有高端牌翻一遍，底气没那么足。会稽山2019年推的会稽山1743卡在50元价格带；天猫旗舰店里标价最高的是30年2.5L陈酿花雕，单价破2500元，月销挂了两单。同一店铺走量款反而是纯正五年500ml八瓶装约160元，月销六百多笔。高端有样品，没有走量。

再把中高端这条线的营收单独拎出来：

年份 会稽山中高端营收 古越龙山中高端营收

2018 7.98亿元 11.56亿元

2019 7.85亿元 12.03亿元

2020 6.72亿元 8.60亿元

2021 7.72亿元 10.96亿元

会稽山2021年比2018年还差一口，古越龙山同样没回到2019高点，但体量一直压着半个身位。前任总经理傅祖康早先也交底过：黄酒短期不太可能爆发性反弹，50元档更多是带着行业慢慢抬，千元级产品存在，但成不了主力。

海外那条线更薄。2021年会稽山年报口径里，国内销售占主营99.57%，国外仅0.43%；2022年前三季度海外收入524.23万元，同比增27.98%——增速看着不错，基数实在太小，短期内谈不上第二曲线。

四、问题其实不在钱，在货架上的那层老印象

把上面几段合起来看，中建信能做的大致也就三件实事：

一是把渠道话术换掉，不再默认黄酒只跟着大闸蟹卖，试着往佐餐、礼赠、即饮小瓶里塞；

二是把定价骨架拉宽，低档保现金流、中档保动销、千元档保招牌，三层别再糊成一团；

三是用职业经理人的考核机制替掉原来那种区域老酒厂的惯性预算，至少让每一分渠道返利花得能追到出货数据。

但黄酒这个品类的根上毛病——长期贴着调味品心智、渠道利润薄、年轻客群没养成、南方口味壁垒没拆——不是一次股权变更就能抹平。资本进得来，货架上的那层灰，还得靠一瓶一瓶摆对位置、卖对场景去擦。

问答五条

Q1：中建信到底持有了会稽山多少股份？

A：首次过户拿下29.99%，后因公司注销回购股份导致总股本缩小，被动增至31.11%，属于未追加现金买入的股权自然稀释反向变动。

Q2：会稽山和古越龙山谁的中高端盘子更大？

A：古越龙山更厚。2021年古越龙山中高端营收10.96亿元，会稽山同期7.72亿元，前者大致多出约42%。

Q3：会稽山最贵的产品卖多少钱、卖得动吗？

A：天猫旗舰店内30年2.5L陈酿花雕标价超过2500元/瓶，月销仅个位数；真正走量的是纯正五年八瓶装约160元档，月销数百单。

Q4：为什么商超把黄酒放调料区而不是酒水区？

A：北方缺乏日常饮用习惯，动销依赖大闸蟹等应季连带，客单低、毛利薄，卖场按照实际成交场景归位到调味货架底层。

Q5：会稽山海外业务现在占多大比重？

A：2021年国外销售占主营业务收入0.43%，2022年前三季度海外收入524.23万元，占比仍属边缘补充，不构成业绩主轴。

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