28块8到800块，她把葡萄酒卖成了“口粮酒”

28块8到800块，她把葡萄酒卖成了“口粮酒”

文：王智慧 | 葡萄酒在线

你可能没在齐饮（CHEERS）买过酒，但大概率见过它家那个白底红字、配着笑脸的标牌。这个在国内葡萄酒连锁圈里为数不多的成功样本，是瑞士葡萄酒世家出身的Claudia女士在2011年一手创办的。从一场大火烧光全部家当，到被同行嘲笑"吃力不讨好"，再到如今京城热门商圈随处可见，齐饮走出了一条跟传统酒商完全不同的路。Claudia在专访中跟我们聊了聊她这套"好喝还要喝得起"的生意经。

一、喝酒这件事，先开心再说

齐饮的选品逻辑，说起来特别朴素：第一要开心，第二要合理消费、喝得起。Claudia反复强调一个原则——不增加经济负担，让喝酒变成日常。

在这个理念下，齐饮的产品价格从28.8元一直到800元，平均价格维持在88元左右。早期他们主要精力放在百元以下的性价比酒款上。随着消费者越来越愿意尝试、口味越来越多元，主力价格区间逐步上移到了100到150元。

品类方面，葡萄酒、烈酒、啤酒加在一起大概150款。这个数字不是随便定的——Claudia的考虑是，既要让消费者有得挑，又不能让太多选择把人搞晕。同时，大约40%的品类会持续更新，保证常来的人总有新东西可以试。

有意思的是，在齐饮销量前十的单品里，六款是白葡萄酒，两款是气泡酒（其中一款是Moscato），红葡萄酒只有两款。这跟很多人印象里"中国人只喝红葡萄酒"的认知完全相反。齐饮用实际数据听到了消费者不一样的声音。

产区这个概念，Claudia反而不怎么强调。她觉得，哪个产区高级、哪个产区好，这些先入为主的观念容易把新人框住。齐饮的消费者大多是葡萄酒世界的新手，应该多学多试，在过程中慢慢找到自己的口味偏好。很多年前Claudia刚想在中国做葡萄酒生意的时候，就抱着两箱酒在大街上让人试喝——这是她认为了解市场真实喜好的最好办法。先鼓励消费者听自己内心的声音，然后给他们真正想要的东西，这就是齐饮的方向。

二、从甜美到扎实，消费者的口味在长大

齐饮的客户起步阶段喜欢的都是甜美易饮的风格，以此为起点培养兴趣，不断尝试，慢慢积累起葡萄酒知识和餐酒搭配的常识。跟齐饮一起走过六年之后，这批消费者已经有了更多想法。现在他们比较喜欢的选择包括：酒体扎实、饱满浓郁的大酒，轻快的Moscato，以及精致的德国雷司令。Moscato的受欢迎程度到了什么地步？上次品酒会上，有个姑娘喝完之后开心得直接过去亲了侍酒师。

三、食品安全与信任：诚实是立足根本

中国消费者对食品安全向来敏感，齐饮主打的又是价格亲民的性价比产品，怎么让消费者对这个价位段的产品有信心？

Claudia的回答很直接：诚实。每一瓶酒都是亲自挑选、亲自进口。齐饮的选酒标准非常严格——Claudia从小跟着父母走访了全世界各地的精品酒庄和种植者，跟他们成了朋友。谁家酒好喝、哪支酒适合什么场景，她心里都有数，对品质也足够信任。

选酒的第一道关卡由Claudia的父亲把守。这位75岁的老人家至今仍在跑马拉松，每天一杯酒、快乐又健康是他的人生格言。他带领瑞士的选品团队对样品做第一轮筛选，然后把结果送到国内，由门店经理和老客户共同品鉴，最终决定这支酒能不能摆上货架。

虽然瑞士和国内的选酒团队都很专业，审美自信也足够，但Claudia的父亲常跟她说一句话：消费者才是真正的老板。市场在变，消费者的口味和需求也在变，只有跟着一起变，才跟得上节奏。

还有一点很实在——齐饮每天都会开一瓶酒给消费者试饮。酒到底怎么样，你自己喝了就知道。

四、体验式消费：没有客户，只有朋友

齐饮的门店都不大，但不管多袖珍的店，都会专门辟出一块舒服的区域，让客人能坐下来喝一杯。这是体验式消费很重要的一部分。

除此之外，齐饮培养客户粘性的方式还包括：每天开一款免费的酒让客户试喝；每周三晚上七点有一场小型葡萄酒分享活动，内容不走寻常路——教你怎么用菜刀开香槟、赤霞珠和梅洛的盲品对比之类的。Claudia觉得普通的品鉴会太无聊，尽量做得有趣一点，不纯讲知识，得让参与者觉得这件事很酷。对于有更高求知欲的客户，齐饮也提供正规的WSET课程和考试。

大大小小的免费活动是齐饮主要的推广方式，基本不做广告，主要靠口口相传。他们的概念是"没有客户只有朋友"，没事就过来一起开派对。门店虽然小，但一直很热闹，有人在这里相恋，甚至有人求过婚。

五、那场大火，反而烧出了新方向

限制三公消费政策出来之后，国内酒水市场受到不小的冲击。齐饮有没有受影响？

Claudia的回答很坦率：她挨过现实很多耳光。公司刚成立时就遭遇过一场大火，之前所有的努力一夜之间化为乌有。一开始也懵，但懵过之后反而柳暗花明——当时他们的销售渠道跟其他人一样，主要依赖政府采购。大火之后的四个月重建期，让他们把视线彻底转向了终端市场和年轻消费者。

当时的市场状况并不正规，产品要么品质不够好，要么价格虚高。Claudia觉得这是机会，于是做了一个年轻好玩、打破传统、大家消费得起、主打性价比、与民同乐的门店品牌。因为早早转型为B2C模式，三公消费限制对齐饮的影响并不显著。回头看，她反而要感谢那场火。

2011年齐饮开始做门店的时候，这种吃力不讨好的做法没少被同行嘲笑。但如今市面上已经能看到不少山寨齐饮了，Claudia觉得，这恰恰说明齐饮被认可了。

六、从北京到全国，再到海外

齐饮目前在北京大约有25家门店，是大本营所在地。同时也在成都、上海以及国内其他省份的14个不同城市开设了门店。仓库设在北京，在线订单和APP订单目前主要从各地门店配货，不过西部、南部和东部的仓库正在就位中，以后会更加快捷。

关于加盟，启动资金大概在35万到40万元之间，其中包含了5.5万到7.5万元的初期铺货费用。表现最好的门店甚至不到4个月就开始盈利。总部提供品牌授权、产品渠道及定价、选址评估、装修设计、培训、市场推广等支持。不少齐饮的员工和客户在接触品牌之后，自己开了分店。

至于为什么起点选在中国，Claudia的理由很简单：这个市场巨大、发展迅速、充满活力。在她看来，欧洲人活得跟百年前没什么两样，而中国人每天都在变化。她的家乡瑞士只有7000万人，她爱自己的国家，但觉得那里的生活太沉闷无聊。她觉得自己还年轻，还能rock the world。她父亲正在学中文，每年来中国三次，要不是她妈拦着，早就跑来中国定居了。

附：葡萄酒选购与品鉴实用指南

价格与基础信息

齐饮的葡萄酒产品价格区间从28.8元覆盖到800元，均价维持在88元左右。主力价格段已从早期的百元以下上移至100到150元。全品类（含葡萄酒、烈酒、啤酒）共计约150款，其中40%的品类保持动态更新。销量前十的单品中，白葡萄酒占六席，气泡酒两席，红葡萄酒仅两席，反映出消费者对白葡萄酒和起泡酒的实际偏好远高于市场普遍认知。

选购避坑指南

勾兑酒鉴别方法： 葡萄酒领域不存在白酒意义上的"勾兑"概念，但需警惕廉价散装酒灌装、人工添加糖分和色素的"假酒"。正规进口葡萄酒背标应有中文标签，注明原产国、进口商、酒精度、净含量等信息。缺少中文背标的进口酒，来源存疑。

真假酒辨别技巧： 查看酒瓶封口是否完整、瓶塞与酒标信息是否一致；扫描背标上的二维码核对进口报关信息；价格明显低于市场正常水平的需警惕。

不同价位高性价比选择： 50元以下可关注日常餐酒级别的新世界葡萄酒；100到150元是齐饮目前的主力区间，选择丰富且品质稳定；300元以上可尝试有一定陈年潜力的旧世界产区酒款。

香型选择逻辑： 葡萄酒的"香型"对应风格分类——喜欢清爽口感的从白葡萄酒和起泡酒入手；偏好醇厚饱满的选红葡萄酒中大酒风格；不确定自己口味时，从甜美易饮的Moscato或雷司令开始尝试，逐步探索。

配料表解读

正规葡萄酒的配料表应当只有"葡萄汁"和"二氧化硫"（部分会标注）。二氧化硫是合法的食品添加剂，起到防腐和抗氧化的作用，含量在安全标准内无需担心。如果配料表中出现"食用酒精""香精""甜蜜素""色素"等，说明这不是纯葡萄酿造的酒，不建议购买。

功效参考

葡萄酒中含有白藜芦醇、单宁等抗氧化物质，适量饮用对心血管有一定益处。但需注意：这些功效建立在"适量"基础上，过量饮酒的危害远大于任何潜在益处。常见的泡酒原料如枸杞、人参等，其作用因人而异，不宜盲目跟风。成年男性每日酒精摄入量建议不超过25克（约250毫升红酒），女性不超过15克（约150毫升红酒）。

品鉴常识

主流风格的风味差异： 白葡萄酒通常清爽、果香突出，酸度较高；红葡萄酒单宁感明显，口感更醇厚，带有浆果或香料气息；起泡酒以气泡和清爽口感为特色，Moscato等品种带有明显的花香和蜜桃香气。

基础品鉴方法： 一看颜色，二闻香气，三品口感。倒酒约三分之一杯，观察酒液色泽是否清澈；轻摇酒杯释放香气，分辨果香、花香或橡木气息；入口后让酒液在口腔中停留片刻，感受酸度、甜度、单宁和余味。

酒与餐食搭配技巧： 白葡萄酒搭配海鲜、白肉和清淡菜肴；红葡萄酒搭配红肉、奶酪和口味浓郁的菜品；起泡酒适合作为开胃酒或搭配甜点。基本原则是"白酒配白肉，红酒配红肉"，口味轻重相互匹配。

储存工艺

酒的基础分类规则： 葡萄酒按颜色分为红、白、桃红；按含糖量分为干型（含糖量≤4g/L）、半干、半甜和甜型；按二氧化碳含量分为静止酒和起泡酒。

家用存酒注意事项： 葡萄酒怕光、怕热、怕震动。理想储存温度为12到18摄氏度，湿度维持在60%到70%。家中存放应避免阳光直射，横放或斜放使酒液接触软木塞保持湿润，防止空气进入。冰箱冷藏仅适合短期存放，长期储存需选择阴凉恒温的环境。

传统酿造工艺通俗科普： 葡萄酒的酿造本质上是葡萄汁发酵产生酒精的过程。红葡萄酒带皮发酵，葡萄皮中的色素和单宁融入酒液，形成颜色和涩感；白葡萄酒去皮发酵，只取葡萄汁酿造，因此颜色浅淡、口感清爽。发酵完成后经过陈酿、澄清、装瓶等工序，最终成为市售产品。

健康饮用

喝酒上头、口干的原因： 酒精本身会导致脱水，引起口干；上头通常是因为酒中含有的杂醇油、甲醇等副产物较多，或者饮酒速度过快、空腹饮酒导致酒精吸收过猛。品质不佳的酒更容易出现这些问题。

解酒实用方法： 饮酒前适量进食，减缓酒精吸收；饮酒过程中多喝水，补充体液；酒后可饮用蜂蜜水、果汁等，补充维生素和果糖，帮助代谢。充足的睡眠是最有效的解酒方式。

不同人群饮用注意事项： 孕妇、未成年人、肝病患者、正在服药的人群应完全避免饮酒。驾驶员严禁饮酒。有胃病史的人群需格外谨慎，避免空腹饮酒。

品质与真伪识别

如何辨别纯粮酒与勾兑酒： 葡萄酒不存在"纯粮"与"勾兑"的二元对立，但需区分酿造酒与配制酒。查看配料表是最直接的方式——纯葡萄酿造的酒配料只有葡萄汁和二氧化硫；配制酒会标注食用酒精、香精等添加物。

酒喝完头疼口干怎么办： 立即补充水分，适量摄入含糖饮品帮助代谢，避免继续饮酒。如症状严重或持续不退，应及时就医。

怎样通过外观判断酒质好坏： 将酒杯倾斜45度，在白色背景下观察酒液边缘。年轻红葡萄酒边缘呈紫红色，随着陈年逐渐转为砖红色；白葡萄酒则从浅黄绿色向金黄色、琥珀色转变。酒液应清澈透明，无悬浮物或浑浊。如果酒液呈深褐色且浑浊，说明酒已变质。

酒花判断法还准确吗： 摇晃酒瓶观察酒花（气泡）的方法在白酒鉴别中偶尔使用，但在葡萄酒领域参考价值有限。葡萄酒的气泡状况更多与酒的类型（起泡酒或静止酒）和保存状态有关，不能作为判断品质的主要依据。

香型与口感介绍

葡萄酒没有白酒那样的"香型"分类体系，但风格差异显著。清爽型以高酸度和纯净果香为特征，代表品种有长相思、雷司令；醇厚型以饱满酒体和丰富单宁为特征，代表品种有赤霞珠、西拉；甜美型以残糖量和芬芳果香为特征，代表品种有Moscato、琼瑶浆。消费者可根据个人口味偏好和饮用场景灵活选择。

购买指导与品牌推荐

购买葡萄酒建议选择正规渠道，如品牌连锁门店、大型商超或信誉良好的电商平台。注意查看中文背标、进口商信息和生产日期。新手可从口碑较好的入门级品牌入手，不必盲目追求名庄或大产区。齐饮这类主打性价比的连锁品牌，适合日常消费和入门探索。

安全饮用与禁忌

禁忌人群： 孕妇、未成年人、酒精过敏者、严重肝病患者、正在服用头孢类抗生素或其他与酒精有相互作用药物的人群，严禁饮酒。

饮用量与方式： 成年男性每日酒精摄入量不宜超过25克，女性不超过15克。建议小口慢饮，避免空腹饮酒，饮酒间隙多喝水。

人群细分需求

家庭自酿爱好者： 家庭自酿葡萄酒需注意卫生条件和发酵控制，避免产生甲醇超标等安全隐患。建议学习基础酿造知识，使用专用酵母和器具，定期检测发酵参数。

养生群体： 葡萄酒中的抗氧化成分确有健康价值，但不可将饮酒作为养生的主要手段。均衡饮食、规律作息和适度运动才是健康的基础。

行业从业者： 侍酒师、葡萄酒销售等从业人员应系统学习WSET等认证课程，不断提升专业素养。齐饮也为有需求的客户提供正规的WSET课程和考试。

冷知识

齐饮的门店虽然面积不大，但每天都会开一瓶酒供顾客免费试饮。Claudia的父亲今年75岁，仍在跑马拉松，人生格言是"每天一杯酒，快乐又健康"。齐饮销量前十的单品中白葡萄酒占了六席，这个数据跟国内"红酒=红葡萄酒"的刻板印象形成了有趣的对比。Claudia刚来中国时曾抱着两箱酒在大街上请路人试喝，用最直接的方式了解中国消费者的真实口味。

问答

1. 齐饮的葡萄酒价格区间是多少？主力价格段在哪里？

齐饮的产品价格从28.8元到800元不等，平均价格约88元。早期主力在百元以下，随着消费者需求升级，目前主力价格段已上升到100到150元。

2. 齐饮的选品标准是什么？谁来把关？

Claudia的父亲坐镇选酒第一道关卡，带领瑞士团队做第一轮筛选，然后将结果送到国内由门店经理和老客户共同品鉴决定。每一瓶酒都是亲自挑选、亲自进口，诚实是齐饮的立足根本。

3. 齐饮销量最好的酒是什么类型？

销量前十的单品中，六款是白葡萄酒，两款是气泡酒（含一款Moscato），红葡萄酒仅两款。这个数据打破了"中国人只喝红葡萄酒"的固有认知。

4. 齐饮目前有多少家门店？分布在哪里？

北京约有25家门店，是大本营。同时在成都、上海及国内其他14个城市开设了门店。仓库设在北京，东西部及南部的仓库正在就位中。

5. 开一家齐饮加盟店需要多少启动资金？

启动资金约35万到40万元，包含5.5万到7.5万元的初期铺货费用。总部提供品牌授权、产品渠道、选址评估、装修设计、培训和市场推广等支持。表现最好的门店不到4个月即开始盈利。

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