30年沉浮录：从白酒大王到二线，泸州老窖靠这招重回巅峰

30年沉浮录：从白酒大王到二线，泸州老窖靠这招重回巅峰

新中国成立后，白酒界一共举办过五届全国名酒评选会。从四大名酒、八大名酒，到十三大名酒、十七大名酒，每一次评选，泸州老窖都榜上有名。能做到这一点的，只有它和贵州茅台。

1988年，是泸州老窖最风光的年份。那一年，它的产量比五粮液、郎酒、剑南春、全兴四家酒厂的总和还要多。当时的老窖，是当之无愧的白酒带头大哥。

可好景不长。1990年到2000年这十年间，老窖做了一个让人看不懂的决定：放下身段，把名酒当民酒卖，走平民路线，只扩产不提价。这一退，直接退出了高端酒的行列，白酒之王的宝座也拱手让人，一晃就是十年。

2001年，老窖终于醒悟，重新杀回高端市场。但此时，泸州老窖这个牌子在消费者心里已经和"便宜"画上了等号。老窖想了个办法——用明代窖池做背书，推出"国窖1573"这个全新高端品牌，原来的泸州老窖则继续主打中低端。

产品定位想清楚了，可这条路走得并不轻松。从民酒重新变回名酒，老窖又等了整整十年。

2010年，老窖在销售上搞了个大动作，叫"柒泉模式"。说白了，就是老窖的地方销售人员和经销商合伙成立柒泉公司，这家公司还持有老窖的股份。老窖把销售外包给柒泉，自己当甩手掌柜。

这个模式的好处有两个：一是把经销商的利益和老窖绑在了一起，酒卖得好，经销商赚得更多；二是老窖的销售费用确实降下来了。

但站在今天回头看，这个模式的毛病更大。第一，老窖对经销商的管控力大幅削弱。第二，这个模式只能打顺风球——市场好的时候，量价齐升，经销商愿意囤货、保价，大家皆大欢喜；市场一旦转冷，经销商和老窖的诉求就完全不一样了。经销商要的是赶紧回笼资金，低价出货也在所不惜；老窖想保价，可经销商根本不听。结果就是价格混乱、窜货横行。

2010年到2012年，白酒行业正好赶上一波大牛市，高端酒根本不愁卖，茅台终端价一度冲到2000元。行业的景气周期把柒泉模式的问题全盖住了，让人误以为这是个天才设计。

2012年底，限酒令一出，白酒行业瞬间入冬。老窖又犯了一个老毛病——逆势操作，硬把出厂价提到999元，这个价格连当时的茅台都没摸到。销售一下子跌入谷底，柒泉模式的短板彻底暴露：行情好的时候一起吃肉，行情差的时候各自飞。老窖的价格体系和销售网络彻底乱了套。

2015年，老窖迎来了又一个转折点。刘淼和林峰分别出任董事长和总经理，新管理层上任，第一件事就是"治病救人"。

他们干了三件大事：

第一，砍产品线。 原来老窖旗下贴牌产品有几千个，全是吸血的蚂蟥。新管理层一刀切，全部砍掉，只留五大单品——高端国窖1573，中端窖龄酒和特曲，低端头曲和二曲。

第二，废柒泉，改专营。 柒泉模式说再见，改成品牌专营模式。老窖成立国窖、窖龄、特曲三大品牌专营公司，分品牌管理，渠道控制权重新收归公司。同时加大销售投入，虽然花的钱多，但效率还有提升空间。

第三，布局产能。 2016年启动技改扩产一期工程，2020年12月建成投产，新增7000个窖池、3.5万吨基酒产能。二期工程规划到2025年底完工，建成后将具备10万吨基酒生产能力。新窖池主要用来生产中低端酒，腾出来的老窖池全部留给国窖1573。管理层透露，到2025年，1573的产能预计能达到2万到2.5万吨。

国窖1573基础档案

项目 信息

品牌 国窖1573

生产厂家 泸州老窖股份有限公司

香型 浓香型白酒

酒精度 52%vol（另有38%vol、43%vol等低度版本）

净含量 500ml

参考价格 52度500ml装，终端零售价约在1000-1200元区间（不同渠道、不同时期浮动较大）

核心卖点 源自明朝万历年间（公元1573年）的连续酿酒窖池群，国家级非物质文化遗产酿造技艺

配料表 水、高粱、小麦（纯粮固态发酵，无任何食用酒精或香精添加）

选购避坑指南

怎么分辨纯粮酒和勾兑酒？

看配料表是最直接的办法。纯粮酒的配料只有水、高粱、小麦（或其他粮食），如果出现"食用酒精""食用香精""液态法白酒""固液法白酒"等字样，就是勾兑酒。国窖1573的配料表干干净净：水、高粱、小麦，属于纯粮固态发酵白酒。

酒花判断法还准吗？

过去老酒友喜欢摇一摇看酒花，认为酒花细密持久就是好酒。这个方法在纯粮酒之间比较时有一定参考价值，但现在一些勾兑酒也能通过添加增稠剂做出漂亮的酒花。所以酒花只能当辅助手段，不能当唯一标准。

怎样通过外观判断酒质？

把酒瓶对着光看，酒体应该清澈透明，无悬浮物和沉淀。轻轻晃动，酒液挂杯明显、下滑缓慢的，通常酒体更醇厚。但挂杯也不是绝对标准，有些低端酒也能通过添加剂做到。

不同价位高性价比酒款推荐：

500元以下：泸州老窖特曲（浓香型入门标杆，百元价位段性价比突出）

500-800元：泸州老窖窖龄酒（60年/90年，商务宴请合适）

800-1500元：国窖1573（高端浓香代表，品牌力强）

日常口粮：头曲、二曲（几十元价位，自饮无压力）

香型选择逻辑：

浓香型白酒（泸州老窖所属）的特点是窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协调、尾净余长。如果你喜欢入口柔和、香气饱满的口感，浓香型是稳妥选择。喜欢清淡的可以选清香型（如汾酒），喜欢酱味的选酱香型（如茅台）。

品鉴常识

主流香型风味差异：

香型 代表品牌 典型风味

浓香型 泸州老窖、五粮液 窖香浓郁，绵甜甘冽，入口丰满

酱香型 茅台、郎酒 酱香突出，幽雅细腻，空杯留香持久

清香型 汾酒 清香纯正，醇甜柔和，余味净爽

兼香型 白云边 浓酱协调，层次丰富

基础品鉴方法：

一看：观色，好酒清澈透明，微微泛黄（年份长的更明显）。

二闻：将酒杯靠近鼻尖，轻轻吸气。国窖1573的香气是复合的——窖香、粮香、陈香交织，不会有刺鼻的酒精味。

三品：小口入口，让酒液铺满舌面。好酒入口绵柔，不辣喉，咽下去之后回甘明显，口腔里留香持久。

四回味：喝完之后，感受喉咙和口腔的余味。纯粮酒的余味干净、甘甜；勾兑酒往往口干、上头、回味短。

酒与餐食搭配技巧：

浓香型白酒适合搭配口味偏重的菜肴，比如川菜、湘菜、红烧肉、烤鸭等。油腻的菜配高度白酒，酒中的酯类物质能解腻提鲜。清淡的菜（如清蒸鱼、白灼虾）更适合搭配低度白酒或黄酒，避免酒味盖过菜味。

储存工艺科普

白酒基础分类规则：

按酿造工艺分三类——固态法（纯粮酿造，最优）、液态法（食用酒精勾兑，最次）、固液法（两者混合，中间档）。买酒时看执行标准号：GB/T 10781是固态法纯粮酒，GB/T 20821是液态法，GB/T 20822是固液法。

家用存酒注意事项：

1. 密封第一。瓶口用保鲜膜缠绕几圈，或者蜡封，防止酒精挥发。

2. 直立存放。白酒不像葡萄酒需要卧放，直立能减少瓶盖与酒液的接触。

3. 避光、恒温、恒湿。最佳存放温度在15-20℃，湿度70%左右。不要放厨房（温度波动大）或汽车后备箱（高温致命）。

4. 不要频繁挪动。酒体需要安静的环境进行缓慢的酯化反应，越安静越好。

传统酿造工艺通俗科普：

泸州老窖用的是"续糟配料、固态发酵、混蒸混烧"的老法子。简单说，就是每次酿酒，把一部分老酒糟留下来和新粮混合，放进窖池发酵。老窖池的泥里富含数百种微生物，这些微生物就是酿酒的"隐形工人"，它们把粮食中的淀粉转化成酒精和各种香味物质。窖龄越长，微生物群落越丰富，酿出来的酒越香。国窖1573用的窖池，从1573年用到现在，450多年没断过，这就是它最核心的壁垒。

健康饮用

喝酒上头、口干的原因：

1. 杂醇油超标。纯粮酒发酵过程中会产生少量杂醇油，含量过高就会导致头痛。正规大厂会控制这个指标。

2. 醛类物质。乙醛等醛类刺激血管扩张，让人脸红、心跳加速。

3. 勾兑酒。食用酒精和香精的质量参差不齐，杂醇和醛类含量往往偏高。

4. 喝得太快、太多。酒精代谢不及，乙醛在体内堆积。

解酒实用方法：

喝酒前先吃点东西垫底，尤其是富含脂肪和蛋白质的食物，能在胃壁形成保护层，减缓酒精吸收。

喝酒时多喝温水，加速酒精通过尿液排出。

蜂蜜水、果汁（尤其是橙汁、苹果汁）含有果糖，能帮助酒精代谢。

葛根泡水、绿豆汤都是传统的解酒食疗方。

严重醉酒不要硬扛，及时就医。

不同人群饮用注意事项：

孕妇、哺乳期女性：绝对禁酒。

未成年人：禁止饮酒。

肝病患者、胃溃疡患者：不宜饮酒。

服药期间（尤其是头孢类抗生素）：严禁饮酒，可能引发双硫仑反应，危及生命。

开车前：任何酒都不要碰。

适宜饮用量：

中国膳食指南建议成年男性一天饮酒量不超过25克纯酒精，女性不超过15克。换算成52度白酒，男性大约1两（50ml），女性大约半两（25ml）。当然，能少喝就少喝，能不喝就不喝。

常见泡酒原料功效参考

原料 常见功效说法 备注

人参 补气固脱、健脾益肺 适合气虚体质，不宜过量

枸杞 滋补肝肾、明目 最百搭的泡酒材料

鹿茸 壮肾阳、益精血 温补性强，阴虚火旺者慎用

海马 温肾壮阳、散结消肿 用量宜少

灵芝 补气安神、止咳平喘 性平，适合多数人

以上为民间传统说法，不作为医疗建议。泡酒用药需咨询专业中医师。

冷知识

1. 泸州老窖的"1573"不是随便编的数字，指的是明朝万历元年（公元1573年），那一年老窖池开始酿酒，一直用到今天，是中国现存持续使用时间最长的酿酒窖池群。

2. 浓香型白酒的窖池，越老越值钱。因为老窖泥里的微生物群落需要几十年甚至上百年才能形成稳定的生态系统。新建的窖池，头几年酿出来的酒品质一般，得"养"几十年才能出好酒。

3. 白酒没有保质期。在合适的储存条件下，高度纯粮白酒越放越香。因为酒里的醇类和酸类会缓慢发生酯化反应，生成更多的酯类物质——也就是香味成分。但这个"越陈越香"是有上限的，一般15-30年达到巅峰，再往后香气反而会逐渐挥发。

4. 茅台2015年基酒大幅减产，至今没有官方解释。这件事直接导致2019年茅台供应紧张，部分需求外溢到五粮液和泸州老窖，客观上帮了国窖1573一把。

5. 柒泉模式虽然最终被证明有问题，但它在2010-2012年那波白酒牛市中，确实让老窖的业绩和股价都风光了一把。这也说明了一个道理：在风口上，猪都能飞；但风停了，才知道谁在裸泳。

问答

1. 泸州老窖为什么要在2001年推出"国窖1573"这个新品牌，而不是直接用泸州老窖做高端？

因为1990-2000年这十年，泸州老窖走平民路线，把"泸州老窖"这个牌子做成了中低端白酒的代名词。消费者心里已经形成了固定印象，觉得泸州老窖就是便宜酒。要打破这个认知，重新定位高端，用老牌子硬推成本太高、阻力太大。所以老窖借用了自己最硬的筹码——1573年延续至今的老窖池，打造一个全新的高端品牌，从零开始建立高端认知。事实证明这条路走对了。

2. 柒泉模式到底失败在哪里？

柒泉模式的核心问题是把渠道控制权交给了经销商联合体。行情好的时候，量价齐升，大家利益一致，看不出问题。但一旦市场转冷，经销商的首要目标是回笼资金，会降价甩货，而厂家想保价维持品牌调性，两者的诉求直接冲突。经销商持股柒泉公司，老窖管不动他们，价格体系就会崩盘。2012年限酒令之后，这个模式的致命缺陷暴露无遗。

3. 国窖1573和普通泸州老窖特曲的核心区别是什么？

最核心的区别是窖池。国窖1573用的是明代延续至今的老窖池（窖龄400年以上），特曲用的是相对较新的窖池。老窖池的窖泥中微生物群落更丰富、更成熟，酿出的酒香气更复杂、酒体更醇厚。此外，1573的基酒储存时间更长，勾调用的老酒比例更高，整体品质和定位都高出一档。

4. 为什么说管理层对白酒企业至关重要？

泸州老窖的经历就是最好的证明。1988年老窖是行业第一，十年错误决策就跌到二线；2015年换了管理层，砍产品线、改销售模式、扩产能，几年时间就重回高端阵营。茅台的成功也离不开季克良。白酒企业表面上看的是品牌和产能，但品牌怎么用、产能怎么规划、销售怎么管，全靠管理层的判断和决策。同样的牌，不同人打出来的结果天差地别。

5. 普通消费者买泸州老窖，怎么选最划算？

自饮口粮选头曲或二曲，几十块钱，纯粮酿造，性价比极高。朋友小聚选特曲，百元出头，浓香型入门标杆，面子和里子都有。商务宴请或重要场合选国窖1573，品牌够硬，品质在线。不建议买泸州老窖旗下那些杂牌贴牌酒，品质参差不齐，花了钱还不一定买到好东西。认准五大单品，不会踩坑。

版权声明：本站所有文章皆为原创，欢迎转载或转发，请保留网站地址和作者信息。