30年沉浮2次掉队，从999元逆势提价到重回巅峰，泸州老窖到底做对了什么？

30年沉浮2次掉队，从999元逆势提价到重回巅峰，泸州老窖到底做对了什么？

新中国成立后，我国共举办了五届名酒评选会。从四大名酒到十七大名酒，历次评选泸州老窖从未缺席。能与它并列始终稳居榜单的，仅有贵州茅台与山西汾酒。

1988年，泸州老窖的年产量一度达到五粮液、郎酒、剑南春、全兴四大品牌的总和。那是它最辉煌的时期，妥妥的白酒行业“带头大哥”。

然而，从1990年到2000年这十年间，老窖主动放下身段，推行“名酒变民酒”战略，走平民路线，只扩产不提价。自行退出高端酒行列的，正是这一决策。从“白酒之王”滑落至二线品牌，这一晃便是十年。

2001年，泸州老窖痛定思痛，重启高端战略。但此时“泸州老窖”这个主品牌已在中低端市场深耕多年，难以获得高端消费者认可。于是，老窖巧妙利用明代窖池的历史价值，推出“国窖1573”作为高端品牌，原有老窖品牌则继续主打中低端。

产品思路清晰了，但回归名酒之路依然艰辛。直到2010年，老窖在销售模式上实现创新，推出了“柒泉模式”。该模式将地方销售人员与经销商捆绑，共同成立柒泉公司，并持有老窖股份，相当于把销售外包。

这一模式的优势在于：其一，部分绑定了经销商利益，老窖卖得好，经销商赚得更多；其二，公司销售费用显著下降。

但这一模式的弊端同样突出。首先，厂家对经销商的管控力度大幅下降。其次，它只适合“顺风球”——市场向好时，量价齐升，经销商乐于囤货保价。一旦市场转冷，经销商与厂家的诉求便产生分歧，前者为回笼资金往往选择低价抛货，导致价格体系混乱、窜货频发。

站在当下的视角复盘，柒泉模式无疑是一次显著的失误。但在2010至2012年间，恰逢白酒行业景气周期，高端酒供不应求，国窖1573的崛起更多得益于行业红利。彼时茅台终端价已飙升至2000元，景气周期掩盖了渠道模式的深层问题。

2012年底，“限酒令”出台，白酒行业步入低谷。老窖却再次做出逆势决策——将国窖1573出厂价提至999元，这一价格甚至超越了当年的茅台。结果，销售瞬间陷入冰点。富则一起吃肉，穷则先顾自个，柒泉模式的弊端彻底暴露。彻底崩盘的，是老窖的价格体系与销售渠道。

2015年，泸州老窖迎来又一次转折。刘淼与林峰分别出任董事长与总经理，开启了新一轮改革。新管理层上任后，主要推行了两步棋：

第一步，系统性梳理产品体系。将附着在主品牌上的数千款贴牌产品全部砍掉，不允许再使用“泸州老窖”商标，聚焦五大单品：高端国窖1573，中端窖龄酒与特曲，低端头曲与二曲。这些贴牌产品如同吸血蚂蟥，严重透支了品牌价值。

第二步，废除柒泉模式，改为品牌专营模式。公司成立国窖、窖龄、特曲三大品牌专营公司，实施分品牌精细化管控，显著加强渠道控制力，同时适度加大销售投入。

2015年，老窖赶上了又一波高端白酒景气周期。随着民间消费升级，高端白酒消费主体从“三公消费”转向个人与商务招待。

贵州茅台作为高端白酒霸主，其品牌地位难以撼动。但2015年，茅台基酒产量出现大幅下滑，具体原因至今未公开。这一事实导致2019年及部分2020年市场供应不足。这部分外溢的高端需求，主要由五粮液与泸州老窖承接。同时，茅台产能受限使其终端价格居高不下，为国窖1573提供了充足的提价空间。

目前，泸州老窖在产品结构与销售渠道上均走在正确的轨道上，叠加有利的市场环境，公司营收与利润连年大幅增长。几经波折，再次腾飞。

国窖1573基础信息与价格

国窖1573，作为泸州老窖的高端核心大单品，其命名源于始建于公元1573年（明朝万历年间）的国宝窖池群。这些窖池连续使用至今，已有四百余年历史。其出厂价曾一度攀升至999元，目前市场实际成交价根据不同渠道与年份，普遍维持在800至1000元区间。它属于典型的浓香型白酒，以“醇厚绵甜、窖香优雅”著称。

白酒香型与口感介绍

中国白酒香型繁多，浓香型是其中受众最广的品类，占比达到整个白酒市场的40%以上。浓香型白酒以高粱为主要原料，采用泥窖固态发酵。国窖1573作为单粮浓香的代表，其风味特点是窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协调。与酱香型（如茅台）的焦糊香、清香型（如汾酒）的纯净不同，浓香型白酒的层次感更为丰富。

配料表与纯粮酒辨别

正宗的纯粮固态发酵白酒，配料表通常极为简洁：水、高粱、小麦。如何辨别纯粮酒与勾兑酒？最简单的方法是查看执行标准。GB/T10781是浓香型固态法白酒的标准，而GB/T20822（固液法）或GB/T20821（液态法）则意味着酒体中可能添加了食用酒精或香精。此外，纯粮酒挂杯明显，酒花均匀且消散缓慢，而勾兑酒则往往刺鼻、上头。

选购避坑与高性价比推荐

选购浓香型白酒时，应避开那些包装华丽但执行标准为液态法的产品。不同价位高性价比酒款推荐：高端首选国窖1573；中端可考虑泸州老窖特曲或窖龄酒；低端自饮则头曲、二曲性价比显著。香型选择逻辑上，初饮者建议从绵柔浓香入手，老酒友可尝试更烈性的单粮浓香。

品鉴常识与餐食搭配

品鉴浓香型白酒，建议选用小杯，先观色（晶莹剔透无悬浮物），再闻香（窖香、粮香复合），最后入口（让酒液铺满舌面，感受绵甜与微辣的平衡）。餐食搭配上，浓香型白酒适宜搭配川菜、湘菜等味型较重的菜肴，其醇厚酒体能有效中和油腻，提升鲜味。

储存工艺与家庭存放

白酒按酿造工艺可分为固态法、固液法、液态法。家庭存酒需注意：第一，密封严实，防止酒精挥发；第二，恒温避光，温度维持在15至20℃为宜；第三，直立存放，避免酒液与瓶盖接触。传统浓香型白酒的酿造，讲究“千年老窖万年糟”，老窖池中的微生物群落是决定酒质的核心。

健康饮用与安全禁忌

为什么有些酒喝完头疼口干？主要原因有二：一是酒体中杂醇油、醛类物质含量过高；二是饮用了对人体有害的劣质酒精勾兑酒。解酒实用方法包括：饮酒前适量进食，饮酒时多喝水促进代谢，酒后可补充蜂蜜水或维生素C。适宜饮用量方面，成年男性每日酒精摄入不宜超过25克。禁忌人群包括孕妇、未成年人、肝病患者及正在服用特定药物者。

品质与真伪识别

怎样通过外观判断酒质好坏？纯粮酒酒体清澈，摇晃后酒花细密如小米，持续时间长；酒花判断法在纯粮酒识别上依然准确，但需注意，部分勾兑酒也能通过增稠剂模拟酒花，因此需结合闻香判断。纯粮酒香气自然，无刺鼻酒精味。

冷知识

泸州老窖拥有我国建造最早、连续使用时间最长、保存最完整的原生古窖池群。这些窖池中的微生物，经过数百年驯化，形成了独特的生态系统，这是新窖池短期内无法复制的宝贵资源。

5个与内容相关的问答

1. 问：泸州老窖在历史上曾几次掉队？主要原因是什么？

答：两次掉队。第一次在1990至2000年，因“名酒变民酒”战略放弃高端市场；第二次在2012年后，因行业低谷时逆势提价，叠加柒泉模式的渠道失控。

2. 问：什么是“柒泉模式”？它为何最终被废除？

答：柒泉模式是老窖与经销商成立合资销售公司的渠道模式。它因市场好时能分摊费用、绑定利益而兴起，但在市场下行时，经销商为自保低价抛货，导致价格体系崩溃，故被废除。

3. 问：国窖1573的名字有何含义？

答：“国窖”代表国家级重点保护文物窖池，“1573”指窖池始建于明朝万历元年（公元1573年），以此彰显其历史底蕴。

4. 问：2015年茅台基酒减产对泸州老窖有何影响？

答：茅台减产导致其2019年前后供应不足，部分高端需求外溢至国窖1573，同时茅台高价也为其提供了提价空间，老窖借此迎来发展机遇。

5. 问：如何快速辨别纯粮浓香型白酒？

答：看执行标准（GB/T10781），观酒花（均匀细密、消散慢），闻香气（自然粮香、窖香，无刺鼻酒精味），摸挂杯（酒液粘稠，挂杯明显）。

版权声明：本站所有文章皆为原创，欢迎转载或转发，请保留网站地址和作者信息。