365万、75.48%、20-65美元——宁夏葡萄酒上半年出海成绩单背后的故事

365万、75.48%、20-65美元——宁夏葡萄酒上半年出海成绩单背后的故事

今年上半年，银川海关公布了一组数字：宁夏产区葡萄酒出口额达到365万元，同比增长75.48%。

看到这个增幅，不少人会眼前一亮——涨了超过七成，势头不错。但再看一眼绝对值：365万元。对于一个省级葡萄酒产区来说，这个数字并不算大。就像一壶刚烧开的水，温度上来了，但水量还有限。宁夏葡萄酒的出海之路，确实还有不少路要走。

一、谁在往外走？精品路线是主流

宁夏葡萄酒出口，走的不是"走量"路线，而是"精品"路线。这一点，从几家代表性酒庄的布局就能看出来。

张裕摩塞尔十五世酒庄算是宁夏葡萄酒出口的"老面孔"了。这些年，他们一直保持稳定出口，目的地以欧洲国家为主。通过当地的经销商网络，产品直接进入精品酒窖、高端餐厅和连锁超市。今年，他们旗下的高端产品"紫气东来"也正式推向了欧洲市场——这款酒的定位和定价，都瞄准的是高端消费场景。

西鸽酒庄的增长更为迅猛。据其国际事务总监陈仙妮透露，今年上半年出口额同比增长达到100%，产品主要销往加拿大、欧洲和亚洲部分国家，终端渠道同样是高端餐厅、酒店和精品葡萄酒专卖店。目前出口的主力产品是"玉鸽宋彩"和"玉鸽单一园"系列，价格区间覆盖20至65美元。这个定价，放在国产葡萄酒出海的版图中，属于中高端区间。

嘉地酒园的出口尝试则因为疫情而暂时搁置。庄主丁健回忆，2019年他们曾将两个托盘（合计1200支酒）出口到中国香港和法国。2020年原本计划启动英国市场，但疫情打乱了节奏。在价格上，嘉地覆盖的跨度很大——从30欧元到300欧元都有，主要通过精品酒专卖店、俱乐部（如香港马会）以及私人客户渠道销售。

贺兰山酒庄曾在2018年和2019年向日内瓦出口过"霄峰"产品，出口额分别为45万元和72万元。2020年之后同样因疫情暂停。不过他们已经有了新计划——从明年起借助保乐力加的渠道，先拓展港澳及东南亚市场。保乐力加作为全球酒业巨头，其分销网络之广，对于一家中国酒庄来说，无疑是借船出海的好机会。

立兰酒庄的出口经历则更像一次"偶遇"。四年前，一批约6000瓶酒出口到了法国，据说是有人来宁夏选酒，选中后出口到国外的中餐厅销售。近期立兰暂无新的出口计划。

从这些案例不难看出一个共性：宁夏葡萄酒出海，几乎清一色走的是精品路线，渠道集中在高端餐饮、专卖店和私人客户，价格带从中端到高端都有覆盖。这种策略的好处是品牌调性高、利润空间大，但挑战在于——如何让海外消费者持续买单，而不是尝鲜一次就结束。

二、拦路虎：信息、物流、经验，一个都不少

出口这件事，说起来是"把酒卖到国外"，做起来却远没有那么简单。

丁健坦言，未来出口的重点市场还是会放在法国、英国及中国香港这些葡萄酒领域的"风向标"市场——这跟嘉地产品的定位直接相关。但真正操作起来，问题不少。

陈仙妮总结了西鸽酒庄目前面临的三大难题：

第一，信息不通。 不容易找到葡萄酒出口相关部门、市场需求等方面的信息，没有明确的对接部门。这就像你想寄一个国际包裹，却不知道该去哪个邮局、该填什么单子。

第二，物流受阻。 近半年来，国际物流公司不接单、成本大幅提高、运输时间大幅延误。疫情之后全球供应链的恢复并不均衡，葡萄酒这种易碎、对温度敏感的货品，运输难度更大。

第三，经验不足。 酒庄本身缺乏足够的葡萄酒出口经验，导致合作计划难以有序推进。

陈仙妮的期望很实在：如果产区当地相关部门能提供更多目的地国家的相关规定以及出口信息，那对酒庄的帮助将是显著的。

葡萄酒行业独立评论人林殿理则从更宏观的角度指出了问题所在。他认为，相较于国外的产区协会，国内的产区协会在推广方面做得还不够，仅靠酒庄单打独斗远远不够。目前国产葡萄酒在国外的消费群体主要以爱好者为主——这些人喜欢探索不同国家、不同产区、不同风土带来的风味差异。因此，国产葡萄酒需要多参加国际大赛拿奖、多获得知名酒评家的高分评价、多在国际性展会上露面，用这些"硬通货"来提升知名度。

深圳智德葡萄酒营销策划机构总经理王德惠则给出了更具体的建议。他认为宁夏葡萄酒在出口欧美时要注意三点：一是要与国际接轨，毕竟葡萄酒是世界通行的酒种，每个国家都有自己的相关规定；二是要体现自身特色，欧美本身就是葡萄酒的发达地区，中国葡萄酒要想获得更多认可，必须有自己的独特之处；三是在营销上要符合当地市场特点，不能把国内的打法直接搬过去。

三、产区该做什么？从"单打独斗"到"组团出海"

说到底，葡萄酒出口不是一家酒庄能独立完成的事。产区层面的统筹和推动，才是让"365万"变成"3650万"甚至更大的关键。

国外的产区协会——比如波尔多葡萄酒行业协会、纳帕谷葡萄酒协会——在品牌推广、市场研究、法规对接、展会组织等方面，做得非常系统化。反观国内，产区协会的职能发挥还有很大的提升空间。

对于宁夏产区来说，至少可以在以下几个方向发力：

信息服务平台建设。 建立出口目的地国家的法规数据库、市场需求报告、物流资源对接清单，让酒庄不再"摸着石头过河"。

集体品牌推广。 组织酒庄集体参加国际知名展会，统一形象、统一传播，降低单个酒庄的参展成本，同时提升"宁夏葡萄酒"这个区域品牌的辨识度。

国际赛事与评分体系对接。 鼓励酒庄送样参加国际大赛，邀请国际知名酒评家来宁夏产区考察品鉴，积累评分和口碑资产。

渠道资源共享。 与海外有实力的进口商、分销商建立长期合作关系，让酒庄可以借助成熟渠道快速进入市场，而不是从零开始找客户。

四、关于葡萄酒出口的几个关键问题

Q1：宁夏葡萄酒出口的主要价格区间是多少？

目前出口产品覆盖了较广的价格带。以西鸽酒庄为例，主力出口产品定价在20-65美元之间；嘉地酒园的产品跨度更大，从30欧元到300欧元都有。整体来看，出口以中高端精品酒为主，走的是"高质高价"路线。

Q2：为什么宁夏葡萄酒出口增长快但总额不大？

增长快是因为基数小——去年上半年出口额基数较低，所以同比增幅显著。总额不大则是因为出口酒庄数量有限、单个酒庄出口量不大、且主要走精品路线而非大流通路线。精品酒本身产量有限，难以在短期内形成大规模出口额。

Q3：疫情对宁夏葡萄酒出口的影响有多大？

影响是显著的。嘉地酒园、贺兰山酒庄等都因疫情推迟或暂停了出口计划。此外，国际物流受阻、成本上升、运输延误等问题，直到目前仍在影响出口业务的正常开展。

Q4：国产葡萄酒出海最大的难点是什么？

核心难点在于品牌认知度低和渠道建设难。海外消费者对中国葡萄酒的了解有限，缺乏尝鲜的动力；而建立稳定的海外分销渠道需要时间和资源，单靠酒庄自身力量难以快速突破。此外，出口法规信息不透明、物流成本高企也是现实障碍。

Q5：宁夏产区未来出口的重点市场在哪里？

从现有布局来看，欧洲（尤其是英法）、中国香港、东南亚是重点方向。欧洲是葡萄酒的"老家"，在这些市场站稳脚跟，对品牌背书意义重大；香港是国际化窗口，且对国产精品酒接受度高；东南亚则地理距离近、文化有共通之处，拓展成本相对较低。

数据来源：银川海关、WBO葡萄酒商业观察、各酒庄公开信息

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