23年狂卖1.6万架飞机，每架5.2亿！这位“空客先生”的5条销售秘籍，比茅台还抢手！

23年狂卖1.6万架飞机，每架5.2亿！这位“空客先生”的5条销售秘籍，比茅台还抢手！

咱们平时在路上碰见的那些推销员，多半是拦着问办不办信用卡、办不办健身卡的小年轻。说实话，那点业绩，在真正的销售大神眼里，连热身都算不上。今天咱们要聊的这位，那可是推销员里的“老祖宗”。他卖的东西，说出来吓你一跳——飞机！还是世界上最贵的东西之一，一架平均8000万美元，换算成人民币就是5.2亿元！这价格，能在北上广买一排豪宅了。他卖得有多猛？过去23年，他一共卖了1.6万架飞机，平均下来每天就能卖掉2架！这速度，比咱们楼下早餐店卖包子还快。他的对手是谁？鼎鼎大名的波音公司！人家前后换了8任销售总监，愣是没一个能赢过他。最绝的是，客户对他那是真尊敬。快退休的时候，阿联酋航空为了给他送份退休礼物，一口气订了30架飞机，每架2.4亿美元！这排场，简直比皇帝退休还风光。这位大神，就是空客集团的销售总监，人称“空客先生”的雷义。他的传奇生涯已经画上句号，那些压箱底的销售技巧，如今终于可以拿出来好好说道说道了。

从出租车司机到“空客先生”：他的逆袭比电影还精彩

1952年，雷义出生在纽约皇后区，家门口就是机场，从小就看着飞机长大，梦想当飞行员。可他爸是个虔诚的天主教徒，非要他学神学当神父。雷义心里憋着一口气：我要自己赚钱，想干嘛就干嘛！于是他一边上大学一边兼职，毕业后开出租车，一分一毫攒钱考飞行执照。24岁那年，他终于拿到了飞行教员执照，不用再跑出租，成了夜间货运航班的副驾驶。后来，他又去读了金融与交通管理的MBA，见识了商战的魅力，心里冒出一个念头：不仅要开飞机，更要卖飞机！于是，他放弃副机长的工作，进入派珀飞机公司当销售员。没资源没人脉，一切从零开始，结果第一年就卖了38架飞机，比公司之前3年的业绩总和还多！35岁时，空客看中了他，请他过去。在空客待了8年，业绩一直是部门前三，但因为空客是按国籍分配职位，销售主管一直由英国人担任。直到1994年，空客CEO忍无可忍，把那帮英国主管全炒了，让业绩最好的雷义当了销售主管。

立下军令状：5年干到50%市场份额！

当时空客的市场份额只有可怜的18%，对手波音占了60%。高层对雷义没抱太大希望，只盼着他能把份额做到30%。谁知雷义一上任就放话：5年之内，把市场份额做到50%！董事会成员都劝他：醒醒吧，现实点！波音的销售总监瑞恩·雷蒙德更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！结果呢？雷义啪啪打脸。1999年，空客市场份额就达到了50%，只用了4年！到了21世纪，空客16年里11年销量超过波音。雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没一个能挽回劣势。那位笑话他的瑞恩·雷蒙德，据说在外地度假时突然收到解雇通知，脸都丢光了。

那些让人咋舌的超级大单

雷义签下的大单，一笔比一笔惊人。2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；同年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。最厉害的是，他签下了航空史上最大订单：430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元！仅仅2017年，雷义就赢得了875架飞机订单，总金额超过1000亿美元！

想多卖货？这5条“祖传秘方”不能错过！

雷义的销售技巧，总结起来就是5条，每一条都值得咱们细细琢磨。

1、最好的推销员，一定是最有活力的人。雷义有句名言：“卖产品就是卖自己。”他一年有200多天在全球出差，但从不喝酒，吃饭清淡，每天健身一小时，下飞机先做20分钟有氧运动。他说，没人愿意和一个半死不活的人做生意。客户都说，他每次出现都神采奕奕，很有感染力。

2、了解自己的产品，是永无止境的！雷义认为，了解产品是为了找到和用户需求的匹配点。他不仅对空客所有机型数据烂熟于心，连波音的数据也了如指掌。有一次向美国西北航空推销A320，对方副总裁奥斯汀是飞行员出身。雷义就和他聊起当飞行员的经历，然后说起A320驾驶舱调整后，操作更方便，飞行员空间更大。最后他说：“一款飞机——省油，老板满意；机舱宽敞、乘客满意；操作方便，飞行员满意；大家都满意的飞机，有什么理由不买？”就这样，拿下了28架A320，价值25亿美元的大单。

3、所有推销，在见面之前已经开始。雷义说，当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后了。推销前的准备，比如锻炼身体、保持状态、了解产品，都是伏笔。他还深信“主场优势”，临近交易的那次洽谈，一定要放在空客法国图卢兹总部会议室。

4、推销如打仗，也要有武器！雷义之前，空客销售爱用投影仪放照片。雷义一上任就扔了这套，花数百万欧元请导演拍酷炫宣传片。他说：“卖高科技产品，就要用高科技去展示！”A380研发成功后，他让人设计了模拟驾驶器放在航展，引起轰动。做销售，工具很重要。

5、把顾客当学生，而不是上帝。雷义觉得，品牌和顾客是师生关系。品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生买到最合适的商品。顾客为什么要听你推销？因为他需要内幕资讯，需要专业人士的建议。雷义飞行员出身，对航空运输业有很深认知，一边推销一边分析对方公司未来，顾客像听书一样连连点头。阿联酋航空不仅和他长期合作，还主动订购30架A380送他当退休礼物。

传奇落幕，但秘籍永存

在空客32年，担任销售总监23年，卖掉1.6万架飞机的雷义，终于退休了。空客总裁说他求胜意志大名鼎鼎，CEO称他独一无二，无人能超越。《华尔街日报》称他为“活着的传奇”。但雷义很谦虚，说自己只是运气好。他的经验，初读平常，越读越深刻。不像那些天赋异禀的商业奇才，他的理论基于人性分析，不需要天赋，只需要勤奋和耐心。在这个颠覆的时代，我们不妨看看老爷子的朴实理论，积攒上升的力量。

1. 问：雷义卖的飞机到底有多贵？

答：平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元，是世界上最贵的商品之一。

2. 问：他在空客干了多久销售总监？

答：23年，为公司卖出了1.6万架飞机，平均每天卖出2架。

3. 问：雷义上任时空客市场份额多少？他做到了多少？

答：上任时只有18%，他立下军令状5年做到50%，结果仅用4年就在1999年达到了50%，和波音平起平坐。

4. 问：雷义认为推销员最重要的素质是什么？

答：是活力。他说“卖产品就是卖自己”，最有感染力、精力最饱满的人最能签单。

5. 问：雷义怎么搞定客户奥斯汀，拿下25亿美元大单的？

答：他知道奥斯汀是飞行员出身，就聊飞行经历，然后介绍A320驾驶舱调整得更舒适方便，让老板、乘客、飞行员都满意，成功拿下28架A320订单。

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