4元520ml暴打6元248ml：大窑汽水如何抄了冰峰北冰洋的后路？

4元520ml暴打6元248ml：大窑汽水如何抄了冰峰北冰洋的后路？

一、一瓶"似酒非酒"的汽水，悄悄坐上了烧烤摊的C位

不知道你有没有注意到这样一个现象：走进街边烧烤店、大排档、小餐馆，冰柜里躺着的不再是清一色的北冰洋、冰峰，而是换成了一种绿油油的大瓶子——大窑。

一不留神，这款叫"大窑"的汽水，已经慢慢把山海关、北冰洋的位置给顶替了，在不少城市的烧烤摊、小吃店里稳稳占据了C位。

很多消费者的体验大体是这样的："一瓶520毫升才4块钱，比起248毫升卖6块钱的北冰洋玻璃瓶，真是好喝又实惠。美中不足的就是，喝完一下午嘴里都是甜蜜素的味道。"

这话听着像吐槽，其实藏着大窑能打穿中低档餐饮市场的全部密码。

二、餐饮渠道的"似酒性"：大窑为什么能装啤酒？

作为饮料市场上屈指可数的民族品牌，大窑的历史比"中国魔水"健力宝的诞生还早一年。客观地说，大窑的口味和口感并不出众，甚至由于品牌调性不高，整体饮用体验比起其他国产汽水还差了一个档次。

但大窑的市场和价格定位，自始至终非常精准——就是"中低档餐饮，四到五块钱"。

大窑的异军突起，恰恰是从这两点开始的。

第一，餐饮一直是饮料企业的必争之地。 虽然众多老汽水品牌近年来都重点布局了线下餐饮渠道，但像大窑这样专注于中低档餐饮店消费场景的品牌并不多，而产品外形具有"似酒性"的饮料就更少了。

在大窑产品诞生之初，由于那个大绿瓶的外形常常让消费者分不清这是啤酒还是汽水，因此也被当地消费者称为"香槟"。部分年轻消费者甚至从推杯换盏"大窑"开始学习酒文化——可以说，很多内蒙古人的酒量，是在一瓶瓶大窑汽水中练出来的。

一位业内人士说得特别到位："以前餐饮业的碳酸饮料市场基本就没有专业产品，都是两升的大瓶可乐和雪碧客串。虽然近年来冰峰、北冰洋、八王寺、盐汽水等产品逐渐出现在餐饮渠道，但基本都是大城市及卫星城的专属，仅有的小玻璃瓶装也很难走出产地。反观大瓶的大窑，即便在餐桌上和一提勇闯天涯放一起也不破坏画风——即便是不喝酒的人，也可以像模像样地倒上一杯。别人敬酒的时候你端起来，怎么也没拿瓶带吸管的可乐那么尬。"

第二，近两年高性价比即饮需求爆发，大瓶装呈现出显著的增长趋势。

康师傅在大包装饮品上收获颇丰，就是一个佐证。这些畅销品类大多是那些常规的、已经卖了很久的产品，如冰红茶、绿茶、茉莉蜜茶等十几种全渠道覆盖的产品。大窑的增长，几乎和大瓶装市场需求的增长同步。虽然围绕"大"规格产品，宏宝莱、山海关、华洋1982等品牌都推出了500毫升以上规格的产品，跟随大窑引领的大瓶装趋势，但大窑在餐饮大包装汽水这一领域已占据了不小的先机。

今年9月，大窑宣布和华与华"联手"，未来三年在企业战略、品牌战略、产品战略等方面开展深度合作，喊出了"大汽水、喝大窑"的口号，将战略目标定为"做中国餐饮饮品的引领品牌"。诞生近40年的大窑，终于从产品和营销模式高度同质化的国产汽水赛道中，走出了一条特别的路。

三、悄悄布局，低调赚钱：30亿销量的秘密

随着新国潮兴起，北冰洋、冰峰、山海关等老牌汽水打"情怀牌"再次回归大众视野。西安冰峰冲击IPO、北冰洋拟借道大豪科技曲线上市，都映证了国产汽水的全面回归。

但业内人士分析认为，国产汽水在餐饮渠道走红，是渠道商和餐饮店倒逼企业、倒逼行业所做出的改变。特别是多年来深陷两乐"低利润+搬货+卖货"循环的渠道商和餐饮店老板们，都希望能代理利润更高的汽水新品。

大窑向外扩张的成绩，算得上理想。

据渠道商估算，大窑汽水目前一年的销量预估能达到30亿元左右，保守来看也在20亿元以上。这个销售数据，几乎和知名度更大的维他柠檬茶以及体质能量在一个量级上。相较之下，2020年冰峰实现营收仅3.3亿元，去年前10个月北冰洋完成销售收入5.5亿元。

大窑自2018年开始布局东北和西北市场，今年继续加速布局大北方餐饮渠道，甚至打进了北冰洋的大本营北京。据报道，今年夏季大窑汽水在北京餐饮小店加快布局，产品包括大窑橙诺橙味汽水和大窑嘉宾果味汽水，规格为520毫升玻璃瓶装，售价仅为6元，与北冰洋240毫升玻璃瓶装的价格一致。在部分中南部大城市的餐饮门店中，大窑产品也非常常见。

伴随着市场开拓，大窑不断自建工厂，逐步实现更远的生产和物流布局。2020年增设了5个生产基地，产品开始覆盖25个省市自治区的30余万家终端网点。今年夏季，继吉林四平工厂投产后，沈阳的饮料、果蔬汁智能生产基地也正式投产。

支撑产能和市场拓展的，是渠道商较同行更高的利润率。

据公开报道，大窑嘉宾到经销商层面的到岸价为每箱17.5元，经销商给二批商的价格为21.5元，终端发货开票价为30元，且5件赠一件，合到每箱25元。换算下来，一瓶毛利可达3到4元。

当然，餐饮市场的容量终究有限，利润率也很难提升。为了开辟新的市场增量，大窑也开始推出PET和罐装产品，通过多样化的营销手段吸引年轻消费者。但据市场调研，部分超市里新上架的PET大窑最开始标价每瓶5元，没几天迅速掉至3.5元，如今已经跌破3元。开局不算顺利，但也有乐观的经销商表示，大窑正处在上升期，尝试新口味是应对日益高端化的餐饮市场和年轻化的用餐人群。

四、快消的本质：踏踏实实的"low"也是一种武器

近年来，食品饮料企业都很忙，忙着抓Z世代，忙着打破性价比内卷。但归根结底，快消行业的基本属性依然是接地气，主要的消费群体还是普罗大众。

很多曾被认为应该丢进时代垃圾桶、如今却焕发新生的老单品不在少数。大部分汽水摆上货架不是因为它健康，反倒是那股不健康的香精味让老消费者欲罢不能。支撑起这些大单品经久不衰的，除了企业在产品端不断完善和品牌端长年积累，还有那些企业未曾触碰到的、庞大的普通消费人群。

在快消行业，广大的普通消费者才是快消品长期以来的消费主力，更是主要增量。从这个角度来看，踏踏实实的"low"，其实也是一种不错的市场武器。

五、选购避坑与实用常识

配料表怎么看？

大窑嘉宾果味汽水的配料表依次为：水、白砂糖、食品添加剂（二氧化碳、柠檬酸、甜蜜素、安赛蜜、蔗糖素、苯甲酸钠、焦糖色）、食用香精。其中甜蜜素、安赛蜜、蔗糖素均为人工合成甜味剂，这也是为什么很多消费者反映"喝完一下午嘴里都是甜蜜素的味道"。

性价比对比一览：

品牌 规格 参考售价 每毫升单价

大窑嘉宾 520ml 4-6元 约0.008-0.012元/ml

北冰洋 248ml 6元 约0.024元/ml

冰峰 200ml 3-4元 约0.015-0.020元/ml

大窑的单位容量价格显著低于竞品，这也是其在中低档餐饮渠道能够快速渗透的核心原因。

渠道利润对比：

大窑单瓶毛利维持在3-4元水平，而传统两乐产品单瓶毛利通常仅0.5-1元。这也是餐饮店主和渠道商愿意主动推荐大窑的根本动力。

六、冷知识

大窑最初在内蒙古被称为"香槟"，不是因为它含有酒精，而是因为那个大绿瓶的外形和气泡感让人联想到啤酒和香槟。

内蒙古人的"酒量"从大窑练起，这个说法在当地并非完全玩笑——大窑的大瓶装设计让不喝酒的人也能在饭局上"举杯"，客观上降低了社交压力。

大窑的"大绿瓶"设计其实是一种低成本但高辨识度的视觉策略，在餐饮桌上和啤酒瓶放在一起毫无违和感。

七、相关问答

Q1：大窑和北冰洋、冰峰比，到底差在哪？

A：口味上，大窑确实不如北冰洋和冰峰。北冰洋的橘味更浓郁，冰峰的橙味更清爽，大窑的果味偏人工香精感，喝完嘴里容易残留甜味剂的味道。但大窑胜在量大、价低、瓶子大，在烧烤摊这种场景下，消费者要的是"够喝、够爽、够便宜"，而不是品鉴级别的口感。

Q2：为什么大窑能在餐饮渠道打败两乐？

A：核心在于"似酒性"。大窑520毫升的绿瓶放在餐桌上，视觉上和啤酒没有太大区别，不喝酒的人倒一杯，敬酒时也不尴尬。而可乐雪碧的小瓶装带吸管，在正式饭局上显得不够"正式"。此外，大窑给渠道的利润空间显著大于两乐，餐饮老板有动力主推。

Q3：大窑的PET瓶装为什么卖不动？

A：大窑的成功建立在餐饮大瓶装的"社交属性"上，PET小瓶装既失去了大瓶的性价比优势，又失去了"似酒"的视觉识别，在超市货架上和几块钱的康师傅、统一直接竞争，缺乏差异化。从5元迅速跌到3元以下，说明消费者对大窑的品牌溢价并不买账。

Q4：大窑的年销量30亿是什么概念？

A：30亿的体量，和维他柠檬茶、体质能量基本处于同一量级。而冰峰2020年全年营收3.3亿，北冰洋去年前10个月5.5亿。大窑的销量大约是冰峰的近10倍，这还是在品牌知名度远不如后两者的情况下实现的，主要靠的就是餐饮渠道的深度覆盖和渠道利润驱动。

Q5：国产汽水未来还能打吗？

A：国产汽水的核心竞争力从来不是健康或品质，而是性价比、渠道利润和大众消费习惯。大窑证明了只要定位精准、渠道利润足够、产品形态匹配消费场景，老品牌依然能在两乐的夹缝中杀出一条路。但能否从餐饮渠道走向全渠道，是所有国产汽水面临的共同难题。

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