19家白酒上市公司7家做葡萄酒，为什么3家买了国外酒庄却没赚到钱？

19家白酒上市公司7家做葡萄酒，为什么3家买了国外酒庄却没赚到钱？

白酒企业做进口葡萄酒，看上去是顺理成章的品类延伸——有钱、有渠道、有品牌，但现实却给了行业一记响亮的耳光。粗略统计，国内19家白酒上市公司中，经营葡萄酒的有7家，在国外购买酒庄的有3家，进入葡萄酒板块的地方性名酒企业更多。然而真正把葡萄酒运作得非常成功的，凤毛麟角。

洋河集团算是白酒企业中经营进口葡萄酒领先的玩家。据公开报道，其葡萄酒业务2015年销售额达到3.3亿元，在上市白酒企业中一枝独秀；行业媒体曾援引经销商说法称，经过三年试水的洋河葡萄酒在2016年发力，销售额有望突破4亿元，即便如此，它在江苏营造出浓厚的品牌氛围后，也面临着理顺价格的考验。2016年洋河财报口径的红酒业务收入为2.83亿元，同比下降，这也从侧面说明，即便是头部玩家，进口葡萄酒的业务波动也不小。

白酒做葡萄酒，到底卡在了哪里？

白酒和葡萄酒，看似都是"酒"，实则是两套完全不同的生意。白酒以高粱、小麦、玉米等谷物为原料，经过固态发酵、蒸馏、陈酿，酒精度多在38%vol到53%vol之间；葡萄酒以葡萄为原料，在液态环境下发酵，酒精度大多在8%vol到15%vol之间。一个是"粮食慢慢熬、蒸馏浓缩"，一个是"葡萄直接酿、保留原汁"。原料不同、工艺不同、度数不同，连消费场景和文化背景都迥异——白酒常出现在社交、礼仪、节日中，葡萄酒则与西方宗教、艺术、美食紧密相连。

这种底层逻辑的差异，让白酒企业用做白酒的思路做葡萄酒时，系统性地踏入了四个误区。

误区一：盲目买酒庄，而不是先做贸易

白酒生产企业的平均销售额远远大于葡萄酒企业。进入葡萄酒领域时，看着海外并购金额不大，多数酒庄售价不过几千万元人民币，便觉得买下来后能掌握定价权，毅然决然购酒庄。

然而买了之后才发觉：并购酒庄产能太小、瓶单价太高，无法在国内展开大规模销售。更尴尬的是，酒庄酒并不适合自己的白酒销售体系，难以形成规划中的渠道借用、资源互补。

正确做法：选择"定制生产+国际贸易"方式进入，前期风险较小，遵循"先有市场，后有工厂"的思路。一旦进口葡萄酒业绩达到目标，在目标市场形成品牌效应，再考虑在国外购买酒庄或酒厂就顺理成章了。

误区二：把葡萄酒当白酒的"搭售赠品"

白酒企业做进口葡萄酒，常常喜欢将葡萄酒产品填充到原有渠道中，甚至进行捆绑销售——将返利政策置换成葡萄酒。这种方式前期虽然有效，但难以长期持续。经销商为了套现，常常会将厂家塞给自己的进口葡萄酒低价跨区抛售，从而造成价格体系的混乱。

正确做法：单独开辟渠道，新发展经销商。让葡萄酒产品在与其他葡萄酒品牌的竞争中胜出，本身成为区域市场的畅销品，让白酒的经销商看到有利可图，主动来经销葡萄酒。

误区三：让白酒团队"兼职"卖葡萄酒

这是大多数白酒企业的惯用做法——让原有白酒销售团队兼做葡萄酒，可以减少费用投入，不用再建立一支葡萄酒营销团队。但缺点是团队难以兼顾"红白"。

因为白酒团队有自己的KPI指标，葡萄酒在KPI中权重不高。如果白酒能顺销，谁愿意用大力气去做葡萄酒呢？人性趋利避害，在考核指标上也不例外。

正确做法：要想在葡萄酒方面有所作为，白酒企业应该单独组建葡萄酒销售团队，宁可先难后易，先慢后快。

误区四：名优白酒的"甲方意识"作祟

介入进口葡萄酒的白酒企业，大多是区域名酒甚至全国名酒，家大业大。葡萄酒项目的管理人员往往从白酒方面调过来，因为过去的业绩，有的管理人员有很强的甲方意识，认为"我的白酒是名牌，葡萄酒也应该是强势品牌"，对经销商不能平等相待。

这种态度导致合作的经销商仅仅敷衍应付，并不会真心帮其卖好葡萄酒，一有条件就会转投其他进口商或酒庄。

正确做法：运作进口葡萄酒项目开始就保持平常心，虚心向葡萄酒专业人士、先进企业学习，在互惠互利的基础上与各地经销商开展合作。

?? 白酒科普补给站：选酒、辨酒、存酒、喝酒一篇通

既然聊到了酒，不妨把白酒的基础常识一次性讲透。无论你是白酒行业的从业者、想入门的消费者，还是关心家里老人喝酒健康的家属，下面这些干货都用得上。

一、三大主流香型，风味差在哪儿？

中国白酒按香型分类，主流的三大香型是酱香、浓香、清香，它们的差异本质是工艺对风味的塑造：

酱香型：遵循"12987"工艺（1年周期、2次投料、9次蒸煮、8次发酵、7次取酒），历经5年沉淀方得面世。闻香呈现酱香、焦香、糊香的复合香气，空杯留香持久；入口醇厚绵长，余味有焦糖般的回甘。代表品牌：茅台、郎酒、习酒。

浓香型：泥窖发酵，生成丰富的己酸乙酯，造就了喷涌而出的窖香。闻香绽放菠萝、熟香蕉般的馥郁果香；口感绵甜如蜜，饱满协调。代表品牌：五粮液、泸州老窖、洋河。

清香型：地缸发酵、清蒸清烧，最大限度保留粮食的本味。闻香带有青苹果、豌豆般的清新香气，纯净轻盈；入口如清泉过喉，甘润爽净。代表品牌：汾酒、二锅头。

?? 简单选法：宴请要厚重礼遇选酱香，大众宴请和日常自饮选浓香，口味清淡或白酒新手选清香。

二、如何辨别纯粮酒与勾兑酒？

这是消费者最关心的问题。纯粮酒完全采用粮食固态发酵、蒸馏而成；勾兑酒则允许使用食用酒精和食品添加剂调配。两者成本差距可达数倍——纯粮酒较低生产成本约20元/斤，而勾兑酒成本可低至3元/斤。

四步辨别法：

1. 看配料表：纯粮酒的配料通常只有粮食和水（如高粱、小麦、大米、玉米、水）；一旦出现"食用酒精、食用香精、甜味剂"等字样，基本可判定为勾兑酒。

2. 看执行标准：

纯粮酒（固态法）：GB/T 10781.1（浓香型）、GB/T 10781.2（清香型）、GB/T 26760（酱香型）

勾兑酒（液态法/固液法）：GB/T 20821（纯酒精勾兑）、GB/T 20822（少量粮食酒+大量酒精）

3. 加水测试：倒一杯酒，加入等量白开水。纯粮酒会因酯类物质析出而变浑浊；勾兑酒依然清澈透明。

4. 手搓法：滴几滴酒在掌心，搓热后闻。纯粮酒有粮香、糟香；勾兑酒只有刺鼻的酒精味或香精味。

?? 关于"酒花判断法"：把酒瓶倒过来摇晃，酒花密集且消失缓慢的通常是优质酒。但要注意，酒花受温度与表面张力影响，挂杯也受酒精与糖分影响，都不是绝对标准，需综合判断。

三、怎样通过外观初步判断酒质？

看酒液：优质白酒清澈透亮、无悬浮物、无沉淀。酱香型允许有微黄色，其他香型以干净透明为佳。

闻香气：好酒香气自然、柔和、舒适，层次丰富；劣质酒香气刺鼻、单一，有明显香精感。

尝口感：好酒入口柔顺、不刺喉、五味协调、回味干净悠长；差酒辛辣、苦涩、杂味重，喝完易口干上头。

四、家庭存酒，注意这三件事

不是所有酒都能越陈越香。能长期存放并提升品质的酒，必须同时满足两个条件：纯粮固态发酵 + 度数50度以上。新酒辛辣刺激，存放几年后，刺激性物质挥发，酒体发生酯化反应，会变得更绵、更柔、更香。

家庭存酒三原则：

1. 环境：阴凉、干燥、避光、通风

2. 密封：瓶口密封好，防止跑酒

3. 禁忌：不埋土、不暴晒、不放冰箱

最佳饮用期参考：酱香型10-20年，浓香型3-8年，清香型3个月左右到3年内（清香型久存易导致乙酸乙酯水解，香气减弱）。

存酒容器首选陶瓷坛，其次玻璃瓶。

五、喝完头疼、口干，怎么办？

很多酒友喝完白酒后头痛欲裂、口干舌燥，这主要是因为：

酒精代谢过程中消耗大量水分，导致脱水和电解质紊乱

酒精刺激神经或引起血管收缩，导致脑供血不足

杂醇油等杂质超标（勾兑酒更常见）

科学缓解方法：

1. 补水：少量多次喝温水、蜂蜜水或淡盐水。蜂蜜水中的果糖有助于加速酒精分解代谢；淡盐水可调节因酒精利尿作用导致的钠离子流失。

2. 补糖分和电解质：喝运动饮料，或吃一根香蕉补钾。

3. 适当休息：注意休息，促进酒精代谢。

4. 谨慎用药：酒后头痛剧烈者，可在医生指导下使用布洛芬等药物缓解；若出现步态不稳、恶心、呕吐甚至昏迷，应警惕酒精中毒，需及时就医。

?? 解酒误区警示：

- 浓茶、咖啡：咖啡因利尿，会加重脱水

- 催吐：可能引发食管撕裂、误吸导致肺炎，极端危险

- 碳酸饮料兑酒：气泡加速酒精吸收，醉得更快

- "透一透"（再喝点解酒）：只会延长肝脏加班时间

六、安全饮用与禁忌

适量饮用：男性每天不超过2两（100ml）高度白酒，女性减半。肝脏每小时仅能代谢约10克酒精（约半两白酒），慢饮是关键。

禁忌人群：

孕妇、哺乳期女性

未成年人

肝病患者、胃溃疡患者

驾驶员及需要操作精密仪器者

酒精过敏者

正在服用头孢类抗生素等药物者（会引发双硫仑反应，危及生命）

饮酒技巧：

饮酒前：喝牛奶或酸奶，吃几片全麦面包"垫胃"，延缓酒精吸收

饮酒中：小口慢饮，每喝一杯酒配一杯温水稀释，加速酒精排出

避免混饮：不同酒类混喝会搅乱肝脏代谢节奏，更易醉

白酒与葡萄酒：两种酒，两套逻辑

回到文章开头的命题——白酒企业为什么做不好进口葡萄酒？

本质原因在于：白酒是"渠道生意+品牌生意"，葡萄酒是"品类生意+专业生意"。白酒靠强大的渠道推力、品牌拉力、返利政策就能动销；而葡萄酒需要在消费群体中进行精准定位，从对葡萄酒的认知到专业品鉴，再到专业推广和专业导购，都要尽量提升专业化水平。

白酒企业用"渠道填充+捆绑销售+兼职团队+甲方思维"的四板斧来做葡萄酒，短期或许能看到数字，长期必然水土不服。洋河之所以能成为白酒企业中的领先者，离不开它三年的试水、产品线调整，以及"团购+酒店餐饮"模式的精细化运作。

对于消费者而言，了解白酒的工艺、香型、鉴别、存储、健康饮用常识，不仅能帮你选到合适的酒，更能让你在酒桌上喝得明白、喝得健康。酒无高下，适口为珍——你的味蕾和健康，才是最终的评判者。

?? 五个常见问题解答

Q1：白酒企业做进口葡萄酒，为什么不能直接把白酒经销商拿来用？

白酒和葡萄酒是两套不同的生意逻辑。白酒酒精度多在38%vol-53%vol，靠渠道推动；葡萄酒酒精度8%vol-15%vol，需要对消费群体进行精准定位和专业推广。如果把葡萄酒填充到原有白酒渠道、甚至置换返利，经销商为了套现将低价跨区抛售，造成价格体系混乱。正确做法是单独开辟渠道、新发展经销商，让葡萄酒在竞争中胜出成为区域畅销品，白酒经销商自然会主动来经销。

Q2：如何快速辨别一瓶白酒是不是纯粮酒？

四步法：①看配料表，只有粮食和水的为佳，出现"食用酒精、香精"的是勾兑酒；②看执行标准，GB/T 10781.1（浓香）、GB/T 10781.2（清香）、GB/T 26760（酱香）是纯粮酒，GB/T 20821和GB/T 20822是勾兑酒；③加水测试，纯粮酒加水会变浑浊；④手搓法，纯粮酒搓热后有粮香，勾兑酒只有酒精味。

Q3：喝完白酒头疼口干，怎么缓解？

核心是脱水和酒精代谢产物堆积。可以：少量多次喝温水、蜂蜜水或淡盐水；吃一根香蕉补钾；注意休息促进代谢；必要时在医生指导下用布洛芬缓解头痛。避免浓茶、咖啡、催吐、碳酸饮料兑酒——这些做法会加重脱水或引发危险。如果步态不稳、恶心呕吐甚至昏迷，需警惕酒精中毒，应及时就医。

Q4：家庭存酒需要注意什么？

能长期存放提升品质的酒必须同时满足：纯粮固态发酵 + 度数50度以上。家庭存酒遵循三原则：①阴凉、干燥、避光、通风；②瓶口密封好防止跑酒；③不埋土、不暴晒、不放冰箱。容器首选陶瓷坛，次选玻璃瓶。最佳饮用期：酱香型10-20年，浓香型3-8年，清香型1-3年（清香久存香气反而减弱）。

Q5：酱香、浓香、清香三大香型，日常该怎么选？

酱香型工艺复杂、风味醇厚、层次丰富，适合商务宴请、礼品馈赠和重要庆典；浓香型窖香突出、绵甜甘爽、受众最广，适合家庭聚餐、婚宴寿宴和日常高频饮用；清香型干净纯粹、入口清甜，适合口味清淡者、白酒入门者和轻量小酌场景。宴请选酱香彰显礼遇，大众场合选浓香适配面广，自饮入门选清香不容易踩雷。

版权声明：本站所有文章皆为原创，欢迎转载或转发，请保留网站地址和作者信息。